سه شنبه , ۳ بهمن ۱۳۹۶
خانه / مقالات / توسعه کسب و کار / شش روش از بهترین روشهای مدیریت فروش در صنعت امنیت
Examining graphs with other people on background

شش روش از بهترین روشهای مدیریت فروش در صنعت امنیت

در مقاله‌ای که در ادامه مطالعه خواهید کرد، شش راهکار مؤثر برای مدیریت فروش ارائه شده که امیدواریم با بکار بردن آن­ها شرایط و وظایف کاری شما و رهبر فروش وضوح بیشتری پیدا کند. با استفاده از سرفصل لیست‌های مطرح شده کارهای هفتگی خود را تعیین کرده و در انتهای هفته آن را کنترل نموده و رضایت بیشتری از عملکرد خود داشته باشید.

—————————————————————————————–

یکی از دوستان دوران کودکی ­ام مربی تیم فوتبال دانشگاهی شده بود و به دلیل شرایط کاری مربی­گری مانند سایر فعالان در این حرفه، سفرهای کاری بسیاری در طول سال باید انجام می­داد. او از یک تیم فوتبال دسته سه شروع کرد و به پیشرفت­های خوبی دست پیدا کرد. با وجود اینکه من در جریان پیشرفت او بودم و همواره به داشتن دوستی چون او افتخار می­کردم، مدتی از یکدیگر بی­خبر بودیم تا اینکه چند سال پیش با خبر شدم وی سرمربی تیم فوتبال دانشگاهی دسته دو شده­ است. از آن زمان بود که مجدداً در جریان کارهای او قرارگرفتم. ابتدا از من درخواست کرد که صفحه او را در شبکه­های اجتماعی پیگیری کنم سپس از من خواست تا برای تهیه کلاه ایمنی برای اعضای تیمش کمک کنم. بله او به دنبال کلاه­های ایمنی جدید بود و خودش شخصاً برای تهیه آن­ها دست به­ کار شده بود در حالیکه پست او سرمربی بود و در صفحه­ی مرتبط با تیم آن­­ها در شبکه­ های اجتماعی تصاویری از او که در تمام شرایط و لحظات همراه تیم بود مشاهده می­شد. با توجه به فعالیت­هایی که انجام می­داد منتظر بودم روزی عکسی از او را درحال کوتاه کردن چمن­ها ببینم. او با وجود این­ که سرمربی تیم فوتبال دانشگاهی دسته دو بود شخصاً تمام کارها را انجام می­داد و این کارها را از روی علاقه شخصی و یا تمایل به کنترل بازیکنان انجام نمی­داد، این کارها به دلیل کمبود امکانات و نیروهای متخصص بر دوش او قرار گرفته بود.

آیا شما هم داستانی مشابه این داستان دارید؟ اگر مدیریت تیم فروش در صنعت امنیت بر دوش شما باشد این داستان با تقریب خوبی وضعیت شغلی شما را عنوان می­کند. هزار و یک کار بر دوش شماست و تنها یک نیروی کاری دارید و آن هم فردی است که هر روز صبح در آینه می­بینید. شما کارهای شخصی هم دارید و مسئولیت­های دیگری نیز بر عهده شماست، در این شرایط شما چگونه می­توانید کارمندان بخش فروش را مدیریت کنید؟ این­ که کار شما و دیگران با یکدیگر گره خورده باشد و شما همواره مشغول به انجام کاری باشید و زمانی برای استراحت نداشته باشید بسیار دلهره ­­آور است. اگر شرایط به همین منوال ادامه یابد به زمانی می­رسیم که شما کنترل خود را از دست داده و از کوره در می­روید. من متوجه شده­ام که با تعریف واضح مسئولیت­های هر فرد می­توان از این وضعیت یعنی از دست دادن کنترل افراد متخصص جلوگیری بعمل­ آورد.

راهکارهای مدیریت فروش تأثیرگذار

من در ادامه شش راه­حل کاربردی برای مدیریت فروش ارائه کرده ­ام که امیدوارم با بکار بردن آن­ها شرایط و وظایف کاری شما و رهبر فروش وضوح بیشتری پیدا کند. با استفاده از لیست زیر می­توانید کارهای هفتگی خود را تعیین کرده و در انتهای هفته عملکرد خود را کنترل نمایید.

  • افزایش درآمد

مهمترین وظیفه ­ای که با وجود تمام کارهایی که انجام می­­دهید بر عهده شما قرار دارد بالا بردن سود تجارت است. شما در طول هفته با ده­ها درخواست یا پیشنهاد اغوا کننده مواجه می­شوید که منجر به توسعه­ تجارت شما نمی­شود. بجای اینکه دنبال راهی برای بالا بردن عزم و اراده در برابر این پیشنهادات اغواکننده باشید سعی کنید در طول هفته تنها به انجام اموری بپردازید که برای توسعه و رشد تجارتتان لازم است، و اطمینان حاصل کنید که تمام آن کارها را به انجام برسانید. اگر شما تمام حواستان را به انجام اموری که بیشترین اهمیت را دارند معطوف کنید سایر مواردی که شما را از هدفتان دور می­کند به خودی خود از مسیرتان خارج می­گردند.

  • همواره نیروی تازه ­کار استخدام کنید

تقریباً تمام تیم­ های فروشی که با آن­ها برخورد داشته­ ام به مأموران فروش احتیاج دارند. بیشتر اوقات به­ دلیل این ­که کسی متقاضی کار در این حوزه نیست کسی مورد مصاحبه قرار نمی‌گیرد و برای کسی که رهبری فروش را به عهده دارد هیچ چیز مهمتر از داشتن نیروهای با استعداد و دارای پشتکار نیست، بهترین راه برای دستیابی به این هدف استخدام نیرو­های جدید است. اگر نیرو­های کافی ندارید حتماً باید نیروی جدید استخدام کنید اما چنانچه پرسنل کافی در اختیار دارید، باید کسی را برای آینده در نظر داشته باشد تا در صورت لزوم به عنوان نیروی جایگزین مورد استفاده قرارگیرند.

  • بکارگیری صحیح از نیروهای تازه­ کار

بعد از تلاش­های بسیار برای پیدا کردن، مصاحبه و استخدام نیروی فروش، بیشتر شرکت­ها تمام تلاش­های ۹۰ روزه خود را فراموش کرده و در این نقطه توقف می­کنند! وقتی نیروهای جدید به مجموعه شما اضافه می­شوند باید برنامه ­ای مدون و کامل برای سه ماه اول کاری خود داشته­ باشند با این هدف که با تمام زیر و بم کار بخوبی آشنایی پیدا کنند. بیشتر شرکت­ها با موکول کردن زمان به ­کارگیری نیروهای تازه ­وارد به ۱۲ تا ۱۸ ماه بعد زمان بسیار ارزشمندی را از دست می­دهند، این زمان از دست رفته نه تنها زمان مفیدی است که می­تواند سود بیشتری عاید شرکت کند بلکه شرکت مذکور تصویری از عملکرد خود و اینکه آیا در مسیر موفقیت حرکت می­کند یا خیر، ندارد و زمانی آگاهی پیدا می­کند که خیلی دیر شده­ است. برنامه­ای تهیه کرده و شاخص­های اصلی عملکرد را مشخص کرده و نیروهای تازه­ کار را طوری آموزش دهید تا در طول مدت ۹۰ روز ابتدای کار خود به آن شاخص­های کلیدی دست پیدا کنند. موفقیتی که با انجام این فعالیت کوچک بدست می­آورید خارج از حد تصور شماست.

  • انتظارات صحیح داشته باشید

وقتی از مأموران فروش درباره حد انتظارشان سؤال می­پرسم، سهم خود از فروش را نیز در جواب خود لحاظ می­کنند. و هنگامی­که فشار بیشتری می­آورم تا حد انتظارشان را بالاتر ببرند جوابی جز یک نگاه خیره دریافت نمی­کنم. گاهی نیز جوابی مشابه این­ که باید به سودی معادل سه برابر سهم سالانه­ خود دست پیدا­ کنم. مأموران فروش شما باید دقیقاً انتظارات شما را درک کرده­ باشد و باید بداند که شما روی نحوه عملکرد آن­ها حساب باز کرده­اید. شاخص­های کلیدی عملکرد هر فرد را بطور منطقی و مختص آن شخص تعیین کنید و از بیان عباراتی گنگ نظیر سود سه برابر سهم سالیانه اجتناب نمایید. سهم دقیق هر فرد را در شاخص کلیدی عملکرد محاسبه کرده و سپس با توجه به آن سهم هر هفته و هر ماه هر فرد را مشخص نمایید.

  • خودتان وارد میدان شده و افرادتان را آموزش دهید

اگر شما شخصاً به آموزش افرادتان مشغول نیستید به این معنی است که عملکرد خوبی در مدیریت افرادتان ندارید. شما برای بهبود عملکرد تیم خود نمی­توانید از راه دور و یا از طریق برگزاری جلسات در اتاق کنفرانس به نتیجه­ مورد نظر خود دست یابید. از اتاق خود خارج شوید و چگونگی عملکرد روزانه­ آن­ها را مشاهده کنید. و بررسی کنید که آیا آن­ها نماینده­های خوبی برای شرکت شما هستند؟ نحوه حمایت آن­ها از شرکای شما چگونه است؟ برای بررسی تمام این موارد شخصاً وارد میدان شده و همراه با کارمندانتان کار کنید و در انتهای هر روز خلاصه­ای تهیه کرده و بدنبال روشی باشید که عملکرد آنروز را بهبود بخشید.

  • جلسات مؤثر تشکیل دهید

مأموران فروش از جلسات گریزان نیستند بلکه از شرکت در جلسات نامطلوب سرباز می­زند و اکثر جلسات تیم­های فروش نامطلوب هستند. آن­ها طولانی، مازاد بر احتیاج و بدون هدف مشخص تشکیل می­شوند. بنابراین لازم است از نحوه برگزاری جلسات مطلوب آگاه شوید و آن را به­ کار ببرید. راه­کارهای بسیاری برای برگزاری این جلسات وجود دارد ولی من چند قانون مشخص دارم و آن­ها از این قرار است: در این جلسات به بررسی پشت سر هم گزارشات نپردازید، زمان جلسه را زیر یک ساعت نگه ­داشته و از یک برنامه­ مشخص پیروی کنید.

بطور خلاصه می­توان گفت مدیریت فروش را نمی­توان در قالب یک مقاله و یا لیستی از شش شیوه بهینه خلاصه نمود، اگرچه با توجه به شیوه ­های ارائه شده کارهای هفتگی خود را مشخص کرده و خود را پایبند به این لیست بدانید، می­توانید قدم­های بیشماری از رقبای خود پیشی بگیرید.

در مقاله‌ای که در ادامه مطالعه خواهید کرد، شش راهکار مؤثر برای مدیریت فروش ارائه شده که امیدواریم با بکار بردن آن­ها شرایط و وظایف کاری شما و رهبر فروش وضوح بیشتری پیدا کند. با استفاده از سرفصل لیست‌های مطرح شده کارهای هفتگی خود را تعیین کرده و در انتهای هفته آن را کنترل نموده و رضایت بیشتری از عملکرد خود داشته باشید. ----------------------------------------------------------------------------------------- یکی از دوستان دوران کودکی ­ام مربی تیم فوتبال دانشگاهی شده بود و به دلیل شرایط کاری مربی­گری مانند سایر فعالان در این حرفه، سفرهای کاری بسیاری در طول سال باید انجام می­داد. او از یک…

User Rating: Be the first one !

پیشنهاد برای مطالعه:

TCO

بررسی هزینه های مالکیت و نگهداری سیستم های نظارت تصویری

نگاهی به هزینه­ های تمام شده محصول برای تصمیم­ های اقتصادی بهتر تصور کنید مسئولیت …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *